Utilizzare i dati per creare valore aggiunto per l’industria HVAC
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“Prodotti -> servizi -> dati”: così Arno Kloep, ricercatore di tendenze HVAC, descrive il futuro spostamento delle fonti di guadagno per l’industria del riscaldamento.
“Attualmente ci troviamo in una fase di transizione. Stiamo iniziando a generare un margine di contribuzione dal servizio. Diversi servizi, dalla misurazione alla manutenzione, vengono offerti come servizio a pagamento ai professionisti o ai clienti finali. Pensiamo di poter prevedere che tra qualche anno ci sarà una competizione tra industria, commercio e artigiani su chi potrà fornire e far pagare il servizio al cliente finale.
Nella fase finale, regaleremo la merce al cliente finale e in cambio potremo ricevere e valutare i dati di funzionamento. I prodotti saranno senza margine di contribuzione, il servizio sarà offerto a costo marginale e i dati saranno l’oro del futuro”. [1]
Il modo in cui si crea valore e si fanno soldi con un prodotto è ben noto nel settore HVAC: è pieno di prodotti eccellenti (e alcuni non così eccellenti) che garantiscono ai produttori i loro guadagni.
Anche l’assistenza è sempre stata parte integrante dell’offerta dei produttori di HVAC e la sua importanza continua a crescere. La digitalizzazione sta alimentando questa tendenza. In primo luogo, perché può rendere più efficiente la fornitura di servizi già noti, come la manutenzione degli impianti. In secondo luogo, perché rende possibili nuovi tipi di servizi. Tuttavia, molti produttori si trovano ancora di fronte al problema di come passare da un servizio come supplemento gratuito alle vendite dei prodotti alla monetizzazione dei servizi stessi.
La connettività dell’IoT aggiunge un servizio a ogni prodotto
Come già descritto nell’articolo “8 Sfide per lo sviluppo di prodotti collegati per la climatizzazione“, tutti i prodotti dell’Internet of Things contengono sempre una componente di servizio. Il minimo che si possa fare è garantire il servizio della rete in modo continuativo, cioè far funzionare il server web sottostante a lungo termine in modo che il prodotto in rete rimanga accessibile.
Da un lato si tratta di un obbligo, ma dall’altro comporta anche l’opportunità di rimanere in contatto con i clienti e gli impianti al di là del singolo acquisto. Questo può essere inizialmente interessante per il produttore da un punto di vista tecnico, per semplificare la risoluzione dei problemi o per estrarre conoscenze per lo sviluppo del prodotto. Per saperne di più, vedi più avanti.
Tuttavia, l’interazione continua con l’assistenza può essere utilizzata anche per scopi commerciali e di vendita, offrendo così un approccio alla monetizzazione. Il modo più diretto per farlo è sicuramente il contratto di manutenzione a distanza e il riscaldamento come servizio.
Nel settore automobilistico, Volvo ha già fatto scalpore nel 2018 con il suo modello di abbonamento, definito tra l’altro “Netflix per automobilisti”. Nel settore del riscaldamento, l’apertura ai modelli di abbonamento sta crescendo in Italia e in Europa. Nel settore del riscaldamento, quindi, marchi internazionali come Baxi o Viessmann, tra gli altri, hanno già intrapreso la strada del heat-as-a-service.
Un impianto di riscaldamento in connessione alla rete può anche contribuire al branding se il servizio di connessione crea punti di contatto più frequenti tra il cliente e l’impianto – ad esempio, ricevendo un resoconto dei consumi o utili (!) consigli per l’ottimizzazione dell’impianto con il logo del produttore tramite app o nella casella e-mail. Tuttavia, tutto ciò deve essere ben dosato e andare sempre di pari passo con il valore aggiunto per l’utente, in modo che il punto di contatto rimanga connotato positivamente.
La connessione a internet dei sistemi di riscaldamento e raffreddamento può anche fungere da sottile canale promozionale. Se, ad esempio, il proprietario di casa mostra al suo vicino le caratteristiche del suo impianto di riscaldamento o il commerciante può mostrare al suo collega i dati sulle prestazioni del suo ultimo impianto in diretta davanti a una birra, la connettività paga in termini di pubblicità. Se lo desideri, puoi persino sfruttare questo aspetto per entrare nel marketing della raccomandazione con un approccio intelligente di reclutamento del cliente.
Grazie all’accesso continuo ai sistemi connessi, il produttore controlla anche l’accesso al settore dei pezzi di ricambio: il primo a riconoscere che una pompa deve essere sostituita ha le migliori possibilità di fornire il pezzo. O almeno di influenzare il ricambio da installare, anche solo per garantire la compatibilità tecnica ed evitare problemi. La misura in cui il controllo dell’attività dei ricambi è fattibile e auspicabile può variare da un tipo di prodotto all’altro e, in ultima analisi, è una decisione che spetta alla gestione del prodotto.
Indipendentemente dal modo in cui verrà utilizzato l’aspetto del servizio della tecnologia di riscaldamento connesso, il passaggio da un acquisto una tantum a un servizio continuo dovrebbe comunque essere perseguito con un senso di proporzione per non ignorare le aspettative dei clienti. Nel caso dei modelli di riscaldamento come servizio, ad esempio, bisogna tenere conto del fatto che i clienti non sempre vogliono rinunciare alla sensazione di proprietà del proprio riscaldamento. In una casa, la disponibilità a farlo è probabilmente più bassa rispetto a un impianto commerciale, e più alta per un termostato intelligente facilmente sostituibile rispetto a un impianto radiante a pavimento che è saldamente legato all’edificio.
In definitiva, dipende sempre dalla clientela e dall’applicazione. Per una cascata di ACS di grandi dimensioni o per la regolazione multizona di un edificio per uffici, un servizio di monitoraggio o un contratto di manutenzione sarebbero sicuramente adatti. Un segnale promettente anche per il business dei servizi con i clienti privati: secondo i ricercatori di mercato paneuropei di LCP Delta, si sta già manifestando la disponibilità a pagare per i servizi di assistenza continuativa da parte dei clienti di sistemi di riscaldamento in rete [2] – l’opportunità per l’industria di fare un primo passo avanti nel cambiamento delle fonti di reddito.
I dati come materiale per il design dei prodotti
Il calo dei costi dei sensori elettronici e della connettività fa sì che l’acquisizione dei dati diventi una funzionalità fondamentale per un numero sempre maggiore di prodotti, dall’impiantistica su larga scala ai piccoli componenti. L’informatico e consulente di gestione Dr. Carsten Hentrich ha riassunto la questione in questi termini:
„Il prodotto puro sarà svalutato prima o poi –
se non si riconosce il suo potenziale come macchina per i dati“ [3]
Invece di pensare a una telecamera di sorveglianza solo come parte di un sistema di sicurezza, ad esempio, può essere vista anche come un mezzo per registrare dati che libera per usi alternativi, come la cura di un bambino o l’apprendimento delle abitudini alimentari dell’animale domestico.
E i sistemi HVAC? Quali dati sono disponibili nel vostro impianto di riscaldamento e quali dati potrebbero essere generati? Molti sottovalutano la quantità e la gamma di dati che un sistema di riscaldamento o di raffreddamento può raccogliere direttamente o ricavare in modo plausibile.
Classificando i seguenti tipi di dati, l’ampia gamma di dati potenziali diventa chiara:
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La scelta dei dati che il sistema deve raccogliere o ricavare sta diventando sempre più una decisione progettuale che dovrebbe far parte del concetto di prodotto fin dall’inizio. Come tutti i prodotti basati su software, tuttavia, anche il concetto di dati può evolversi costantemente ed è quindi aperto a nuove idee di utilizzo – l’appetito a volte cresce solo mangiando.
Come i dati si trasformano in benefici
Tre consigli per creare valore dai dati:
1. Dati aggregati.
Questo significa collegare i dati di molte installazioni. Più prodotti connessi vengono introdotti sul campo, maggiore è il valore aggiunto dei dati aggregati che generano. I dati di una singola auto possono già essere utili per il conducente, ad esempio mostrandogli la sua posizione attuale in diretta su una mappa o prevedendo il suo consumo energetico. Ma è solo quando i dati di molte auto vengono aggregati che i potenziali benefici si moltiplicano: si ottengono indicazioni sulla densità del traffico e si può ricavare il percorso migliore e il tempo di guida previsto, oppure si può classificare il consumo di carburante di un conducente come relativamente economico o dispendioso.
Un’analogia per la tecnologia del riscaldamento: I dati di un singolo banco di prova o di un’installazione pilota forniscono indicazioni sulle prestazioni successive sul campo per lo sviluppo di un prodotto solo come un’istantanea. Ma i dati in tempo reale di tutte le installazioni reali offrono una visione dinamica, empirica e statisticamente validata dei punti di forza, dei punti deboli e delle prestazioni di un prodotto, che possono essere suddivisi per caso d’uso o numero di revisione del prodotto, per momento o come serie temporale, ecc. Chi estrae i dati da ogni installazione del proprio prodotto e li raccoglie in un server di dati, in un certo senso gestisce un gigantesco laboratorio di ricerca con un potenziale inimmaginabile per migliorare i propri prodotti.
2. Concentrati sugli obiettivi degli utenti.
Il gruppo di utenti dei dati che puoi generare con i tuoi sistemi HVAC può essere esterno o interno. Un utente esterno è, ad esempio, il cliente finale che vuole risparmiare energia, il progettista che vuole progettare correttamente i suoi calcoli o l’installatore che vuole avviare un sistema funzionante con poco sforzo. Più dati ci sono, più questi gruppi di clienti possono trarre vantaggio.
Ma i dati possono essere utilizzati anche internamente: Il controllo qualità vuole utilizzare i dati per ridurre il tasso di reclami, lo sviluppo del prodotto vuole migliorare la stabilità della temperatura o le vendite vogliono identificare il potenziale di cross-selling.
Il modo in cui vengono utilizzati i dati deve sempre concentrarsi sugli obiettivi dei gruppi di utenti più rilevanti.
“Concentrati sull’utente e tutto il resto seguirà”[4]. Per saperne di più sull’usabilità dei sistemi di riscaldamento in rete, leggi qui.
3. Stimolare l’azione. Una pila di dati da sola non crea azione. Il vero valore dei dati si basa su come agire in modo diverso grazie alle intuizioni acquisite. Per questo è necessario raccogliere i dati corretti, raccoglierli correttamente (il che non è la stessa cosa!) ed elaborarli facilmente. Per sapere quali sono le altre cose da fare nella scienza dei dati, ovvero l’estrazione di conoscenza dai dati, puoi leggere qui.
Ovunque si crei valore, si possono fare soldi. Questo può avvenire sul fronte dei ricavi, quando l’uso intelligente dei dati viene utilizzato per promuovere le vendite. Allo stesso modo, l’intelligenza dei dati può snellire i processi aumentando l’efficienza dell’assistenza post-vendita o dello sviluppo dei prodotti, risparmiando tempo e budget. Per quanto riguarda lo sviluppo dei prodotti, l’uso dei dati può anche aiutare a ottenere vantaggi competitivi difficili da copiare. L’articolo “Cose da considerare prima di sviluppare un prodotto HVAC basato sui dati” descrive quali sono gli aspetti da tenere in conto.
 | Informazioni sull’autoreJonas Bicher è direttore generale di SOREL dal 2013.
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